始于诚 ，胜于德

21年来，他们坚持以扎实的工作

助力华浔品牌腾飞

星星之火，可以燎原；莹莹之光，可耀九天。怀揣着梦想和希望，他们把光大华浔品牌的责任扛在肩上，把困难失败踩在脚下，风雨兼程、一路感恩、一路超越，扩大了华浔的版图，弘扬了华浔的品牌。我们将永远铭记他们立下的汗马功劳，铭记他们为华浔品牌飞速发展做出了卓越的贡献，铭记他们为华浔品牌运营做出的优秀示范。

他们就是

亚娱体育（中国）·有限公司20周年庆典

全国品牌元勋奖的获得者！

让我们走近“全国品牌元勋”

聆听他们对工作的感悟所得

……

本期人物访谈

DESIGN

吴文华

泉州大区副总经理

兼杭州公司经理

20岁风华正茂

他无心红尘，一心只想干点事

18年历经磨练

一路走来，初心不变

身体力行诠释着

他从设计到管理的人生路…

壹- 设计来跳舞 -

记者：吴总，您从毕业到现在也有十九年了，这期间打过工、创过业，到如今出人头地，这路走来实为不易，对此您可以分享一下您的工作历程吗？

吴总：其实，我的工作经历比较简单，工作过的公司也不多。2000年我从学校毕业后，就职广州一家家装公司做设计师。刚就职那会，理论很饱满，实战很欠缺，为了让自己尽快工作上手，我不是在疯狂的画手稿，就是在疯狂的练手绘，一整天下来，整个手臂就是酸痛的。当时公司的条件哪有现在好，哪舍得用白纸练，都是在旧报纸上练，现在看到一摞摞的报纸，还是莫名的怀念。可能就是这股冲劲，让我在第二年就成为那个公司的设计总监。

2002年跟着我的搭档汪总（汪和海，现为集团副总裁兼泉州大区总经理）到了泉州，创办华浔泉州公司，一直到了现在。关于创业，我觉得，当时的想法很简单，满怀雄心壮志就想出去闯一闯，看看自己有几分几两。

贰- 设计来跳舞 -

记者：在这十几年工作中，你有没有感到吃力的时候，又是如何自我提升的？

吴总：公司的业务量大了，整个盘子做大后，还靠以前的老经验，肯定会很吃力；况且我原来学的是设计专业，不是学管理出身的。我认为，当人感觉做事吃力时，就是暗示自己到了要学习、思考、总结、分析的时候了！这时，我们要做的就是沉下心来好好学习，给自己充电。这些年，我一直坚持抽空读书，相继在厦大、北大读过总裁班，现于厦大读EMBA，工作之余的最大爱好也是看书。虽说人生难免绕着弯路走，但我们还是要尽量走直路。所以，我给自己的要求就是：动得起来、静得下去。

叁- 设计来跳舞 -

记者：您是设计科班出身，有丰富的设计经验和十几年的设计管理经验，您能谈一谈设计的心得体会吗？

吴总：我认为艺术偏冥想，设计偏读心！室内设计并非纯艺术，而是商业艺术，所以想要做好设计要读好心。为什么这样说呢？做一名设计师，对设计的理解、材质、空间感、光感、色彩感等一些家居的基础常识一定要懂，要有自己的主见和前瞻性。同时，要学会读懂空间，善于统筹空间的优与劣，并给出最佳的空间解决方案，这样才能成为一名不错的设计师。再往深层面，就是要会读心。设计师是一个解决问题的高手，要读懂客户的心，挖掘客户的需求，帮助客户解决问题，通过专业能力，用客户的房屋满足客户及其家人对生活的显性及潜在需求。

肆- 设计来跳舞 -

记者：在洽谈时，设计师常问客户喜欢什么风格，客户也常问设计师现在流行什么，您是怎么看待室内设计的风格和潮流？

吴总：室内设计这几年在国内各地发展的都比较快，从业设计师队伍扩展的飞快，以致一些学校刚毕业或培训了两个月就被贯以设计师头衔的比比皆是。行业从业人的良莠不齐，作品雷同抄袭成风，于是出现早些时间的榉木流行成风，再到胡桃木家具使用，再到现时随便脱口而出的“简约而不简单”，有时设计师跟客户一样犯迷糊：接下来流行什么呢？怎样的设计才经得起时间的考验呢？

我认为在今天过于商业化的室内设计行业，设计师不应只顾着接单，只想着如何快点签单，而应溯本归源，设计一个真正对客户好的作品，这才是最好的风格。哪怕装修得金碧辉煌，抑或是简简单单；不管大到上千平的别墅豪宅，还是小到二三十平的单身公寓，居住者才是空间的主体，任何只求风格，只求视觉冲击的作品都是舍本求末的。对于设计的流行风，我个人很欣赏一位色彩大师说的一句话：没有不好的色彩，只有不好的搭配。室内设计也是如此！

伍- 设计来跳舞 -

记者：感谢吴总为我们分享了这么多，那您认为什么样的才算是一个好的室内设计作品，有什么判定标准吗？

吴总：早几年前，我给一个家有七旬老人的家庭做设计，因为老人的岁数大，腿脚不甚便利，于是我在老人经常活动的过道设计了一些扶手，把所有的地面做成防滑地砖，在洗手间加入老人扶手，前些天老人的孙子有另一套房子来找我装修，一再夸奖那些设计给他爷爷带来很大便利。一些设计师在设计小孩房时为体现小孩房的活泼，大胆采用一些过浓过艳的颜色，艺术效果有了，却没有考虑小孩在这种环境下看书、学习能否专心，过于浓烈的色彩很容易使人疲劳。

香港著名设计师高文安经常以“我设计的房子没有一对夫妻离婚”为豪。因为他在设计时很注重给家庭成员沟通交流的空间。如他故意留一空隙在厨房与客厅之间，以便在客厅看电视的丈夫可以随时看到在厨房忙碌着的妻子，丈夫的那一瞥对忙碌的妻子可能是最好的安慰。所以，好的设计应该是人性化的设计，包括室内规划的人性化，家具设计尺寸的人性化，装饰细节的人性化等等。人性化就是要在作品中体现设计师对使用者的关怀，这些关怀是设计师在充分了解居住者的习惯、喜好、年龄等特征上进行全方位的考虑。

壹- 管理来搭台 -

记者：吴总，大家都知道你设计不错，管理更是有一手，您做管理这么多年了，能不能给我们介绍一下心得？

吴总：是的！2000年我从艺术设计专业毕业后，做了两年的室内设计工作。去泉州后，前几年也是做设计的，不过随着公司发展规模的扩大，我的工作逐渐偏重于设计团队的组建和管理。设计亦管理，两者是相通的。做设计时，我们根据客户需求，帮客户统筹、规划出最佳空间解决方案和材料搭配方案，我们做的是空间管理。而做企业管理时，我们要根据企业的发展对团队、市场做出最佳解决方案，同样也是在做统筹、管理工作，只是服务对像不一样而已。

贰- 管理来搭台 -

记者：与同行相比，你觉得泉州公司和其他公司有什么不一样的，又是凭借什么脱颖而出，成为泉州家装市场的领头羊的？

吴总：其实，华浔刚进入泉州市场时，我们和其他装企的差距并没有现在这么大。华浔能成为泉州家装市场的领头羊，简单的说有以下几点：第一，要经营好团队。业绩都是团队创造的。对于管理者来说，他有两种“客户”，一种是公司员工，员工也需好好经营的，如果一个企业的员工频繁变动，团队不稳定，业绩也好不到哪。无论什么企业，人员频繁变动，都是不良性的。另一个就是要经营好我们的客户。我们不仅让今天的客户满意，让我们过去的老客户也满意，这样才能有好的市场客户，才能有源源不断的客户资源。所以，泉州华浔做得较好的主要因素，离不开这两方面“客户”的稳定。

除开这两点，我觉得还有一个，就是企业的架构问题。这个架构就像人的衣服，讲究个合身。三岁时我们应穿三岁的衣服，大了不好；但当你十岁时还穿着三岁的衣服，那这件衣服要么被撑破了，要么人被束缚成长不了，导致十岁的年龄还是三岁的体格。与此同理，一个公司业绩一千万时，要有个一千万的企业架构；业绩一亿时就要有一亿的架构。如果公司经营了五年，你还在用刚开始的架构，那么很可能你当年做一千万，现在还是一千万。只有公司的架构不断随着市场和企业的发展变化，我们才能从一千万做到一个亿。

叁- 管理来搭台 -

记者：居安思危，你觉得泉州公司通过哪些方面的提升，才能立于不败之地，进而做得更好？

吴总：大家应该都熟知“木桶定律”。一只水桶能装多少水取决于它最短的那块木板，一只木桶想盛满水，必须每块木板都一样平齐且无破损，如果这只桶的木板中有一块不齐或者某块木板下面有破洞，这只桶就无法盛满水。我常告诉员工，能够打败我们的不是同行、不是市场，只会是我们自己！因为，目前我们比其他竞争对手优秀，我们在泉州当地的品牌、口碑、规模都比同行有优势。但在这些优势上，我们还要注重自己的短板，并及时补我们的短板。

当你刚进入一个市场，你要找市场的缺点和自己的优势；当你的企业在发展中，这时就要拼你的关系，包括跟客户、市场的关系，这个关系稳固了，才会有生存的基础；当你的企业在成熟期，就像泉州华浔现在的状态，就要努力去补自己的短板，补好了短板，才能经营得更好，走得更远。如果没把短板补那，那就容易出问题，就像现在集团总部提倡的信息化、材料集采，这些都是我们泉州的短板，都应该去补，否则别人就会用这个优势来攻打我们。所以，泉州华浔现在是一个补短板的过程，只有短板都补好了，就不用怕别人，才能立于不败之地了。

肆- 管理来搭台 -

记者：装饰公司的员工流动性问题一直都是一个老大难问题，泉州公司则不然，这是怎样形成的？

吴总：我们泉州公司员工的稳定性确实保持得不错，十几年的设计师、监理比比皆是，甚至七年、八年的市场人员也很多。在小城市里，人员稳定就是公司做大、做强的重要基础。如果人员经常性的流动，那么业绩也会有很大的波动。特别是设计师，本来客户对设计师的认可度就比较高，设计师流动了，业绩就会受到波动。我认为，泉州团队人员的稳定，得益于良好的文化氛围。

伍- 管理来搭台 -

记者：那泉州公司是如何在客户满意的基础上做好回头客的？

吴总：我们每年、每月，甚至每周都会有相关的“客户满意度”和“回头客”目标的考核和奖惩措施。我常跟同事说，如果你的回头客多，那你就是华浔的恩人；如果你把一个好的客户资源给做“结扎”了，这就是很罪恶的行为。把一个客户做好了，就意味着他身边的朋友、亲戚都有可能成为我们的客户群。所以，设计师不要觉得把单子签下来了，开工了，就对公司有恩了，其实你是有罪的。所以，我们一直倡导这个理念，通过这种扬优惩劣的方式，把做好服务、做好回头客的氛围在公司带起来。

做回头客本来就要求做好客户维护，客户关系维护其实都差不多，只是基于地域人情文化有所差别。泉州是一个小城市，人情、亲情、地域观都比较强。公司每年开春时，都会从老家带一批特产过来送客户；在四月份，公司就开始做“爱家服务月”公益活动，不管是不是华浔的客户，只要家居问题反应过来。我们都会上门免费维修。是华浔的客户，为他们做服务是我们的义务；非华浔的客户，我们也要让他们感受到华浔的真诚、华浔的服务、华浔的这种感恩重情的企业文化。在中秋佳节时，我们会邀请所有在建工地的客户和金牌老客户做“千人中秋博饼活动”。现场宾客齐乐融融，通过这种互动，增进了客户与设计师、监理、公司之间的感情。关系搞好了，客户身边有朋友要装修，他肯定会想到你。否则，即便你做的让客户再满意，但回头就不联系了，客户也是很难记得住你的。

陆- 管理来搭台 -

记者：感谢吴总为我们分享了这么多，最后一个问题我想问下接下来在企业发展上，您有什么新举措？

吴总：当前是装修向家居行业升级转型的关键时期，抓住机遇，坚守基装，拥抱主材，期待软装，这条路肯定是我们接下来要走的。为此，泉州华浔早在2015年就开始筹建了今天18000平的华浔产业园。它集工艺展厅、辅材中心、建材、家具、家电、软装、配饰一体化，这两年为我们泉州华浔签单助力很大，也为我们转型做好准备，为全案整装市场的发展提供了很好的硬件。